Crecimiento sostenido

La trayectoria profesional de Juan Manuel Chaparro comenzó hace 42 años; 38 de éstos los ha dedicado a Grupo Infra. Es director Comercial para la división Soldadoras Industriales, que se subdivide en Soldadoras Eléctricas, Seguridad Industrial y Plantas de Luz. Esta última, bajo la marca Comparc, ha logrado un crecimiento firme

Por Diana Lozano

Pertenecer al Grupo Infra, compañía con 92 años de experiencia, implica un compromiso con la calidad y el servicio. Comparc, con siete años en el mercado, lo ha conseguido. Además, se ha caracterizado por apoyar la fabricación hecha en México, ya que las plantas eléctricas que manufacturan superan 70 por ciento de integración nacional. El ing. Juan Manuel Chaparro Romero, al frente de una división de negocio clave, ha cumplido el reto de posicionarse e innovar conforme a las exigencias de los clientes.

Constructor Eléctrico (CE): ¿Cómo nace Comparc?
Juan Manuel Chaparro (JMC): Primero, tengo que platicar sobre Grupo Infra, fundado hace 92 años por los ingenieros Alfonso y Fernando Franco, quienes tuvieron la idea de producir gases medicinales e industriales en México y posteriormente incursionaron en otros sectores. Actualmente, el Grupo tiene varias divisiones de negocio, una de ellas es Soldadoras Industriales, división que represento.

Mis clientes me comentaban que para realizar sus procesos de soldadura eléctrica requerían plantas de luz, ya que, de repente, les surgían problemas con el suministro de energía. Ante esta situación, decidimos incursionar en el sector de plantas de luz en el 2006, bajo la marca que tenemos registrada: Comparc.

CE: De 2006 a la fecha, ¿cómo califica el crecimiento de Comparc?
JMC: De 2006 a 2010, fue la etapa de seguimiento para los primeros productos. Empezamos con 20 kW, luego 30 y hasta 100 kW. Ahora, ya hemos incorporado a nuestra línea capacidades de hasta 175 kW. Cualquiera podría decir que ha sido un crecimiento reducido; sin embargo, yo lo calificaría como firme.

CE: ¿Cuáles son las innovaciones que tiene la marca?
JMC: Incorporamos motores con regulación ecológica; así, emiten menos gases contaminantes. También tenemos un stock de motores disponibles, de acuerdo con las necesidades de los clientes; algunos necesitan plantas generadoras a la medida, otros requieren que el tablero no esté del lado izquierdo, sino del derecho, somos fabricantes y podemos hacerlas conforme a sus necesidades. Tenemos planes para 2013 de tener plantas de luz con capacidades de hasta 250 kW, y a finales de 2013 estaremos abarcando 400 o 500 kW.

Cabe destacar que la proveeduría de nuestros motores está hecha en México. Uno de nuestros proveedores de motores a diesel es John Deere, marca que tiene su planta manufacturera en Torreón, Coahuila. Recientemente, añadimos para los generadores de 20 kW el motor Perkins, el cual tenemos una parte del servicio en Toluca, Estado de México.

CE: ¿Cómo es su proceso de distribución?
JMC: Este año iniciamos un programa de apertura para distribuidores, ya que desde 2006 a la fecha lo habíamos hecho con nuestros contactos directos. Tenemos un plan, guiado por los ingenieros y asesores técnicos, el cual tiene el objetivo de abarcar todo el país. Impulsamos la oferta hacia empresas que ya se dedicaban a distribuir generadores de otras marcas. Tenemos pocos distribuidores, pero estimamos que en un par de años tendremos una cobertura considerable en distribución. Un distribuidor necesita hacer un compromiso con el fabricante para satisfacer las necesidades de un cliente.

CE: ¿Cómo es su acercamiento con los clientes?
JMC: Nuestros técnicos viajan por toda la República Mexicana; por ejemplo, si nuestros distribuidores quieren una capacitación o un usuario quiere saber más sobre el equipo, pueden visitar nuestras instalaciones. Les ofrecemos un curso sin costo y, además, les ofrecemos la oportunidad de practicar con el equipo. Es decir, hacen la parte teórica en la sala de cursos y la parte técnica en el cuarto de equipo. Los grupos a los que les ofrecemos capacitación no son más de 20 personas.

CE: ¿Cómo ha visto evolucionar al sector?
JMC: Ha crecido. Lamentablemente, los últimos ocho años, he visto la incursión de productos importados de baja calidad. Esto ha deteriorado al sector. Por otro lado, significa una gran oportunidad para que empresas mexicanas demostremos la calidad que hay en el país.

Lo primero que detectamos en los equipos importados es que comienzan a tener problemas de abastecimiento o de refacciones. En México hay buenos fabricantes de plantas de luz; pero muchos usuarios se dejan guiar por el precio y no se toman el tiempo de evaluar o probar el equipo. Comparc hace demostraciones en campo, tenemos un tráiler que recorre todo el territorio y ahí se demuestra y promueve el equipo. Así hemos logrado muchas ventas.

CE: En cuanto a las buenas prácticas, ¿qué procesos llevan a cabo?
JMC: Realizamos continuamente capacitaciones sobre las ventajas que ofrecen las plantas de luz. Además, nuestros ingenieros trabajan directamente con los técnicos, y si tienen alguna duda, pueden llamar a nuestro equipo técnico sin costo alguno. Consideramos que, así, la instalación y el uso del equipo serán mejores.

CE: Con 42 años en el sector, ¿cuál es su fórmula para el liderazgo?
JMC: Lo manejo expresando y dando a conocer a los usuarios las virtudes y cualidades de lo que se produce en México. En el país hay productos de calidad. No es que una persona nazca líder: el liderazgo lo da en conjunto la persona, el gerente y el director, junto con sus productos. El liderazgo lo proporciona la calidad, el cumplimiento, la responsabilidad, el compromiso. Un líder no puede ser aquél que vende un producto, lo entrega y nunca da respuesta a un problema técnico o un abastecimiento de refacciones. El liderazgo es un conjunto de virtudes y componentes que permiten a una persona expresarse de una forma firme, convincente, y esa es la forma en que nos percibe el mercado. Vamos a seguir innovando para que ese liderazgo sea creciente.

CE: Como director Comercial, ¿qué esfuerzos ha realizado para que Comparc se posicione en el mercado?
JMC: Nos hemos establecido como una línea respetable, de calidad. El liderazgo también se compone del volumen. Una de las grandes ventajas que tiene Comparc es que utiliza la misma red de talleres de servicio de Soldadoras Industriales –conformada por 70 talleres y creada hace 47 años– para ofrecer servicio sobre plantas de luz.

CE: ¿Y en cuanto a la responsabilidad social?
JMC: Hemos mejorado nuestros procesos de fabricación para impactar lo menos posible en el ambiente. Gran parte de esta responsabilidad la tiene que cumplir nuestro proveedor de motores. Por ejemplo, la marca John Deere nos ha invitado a su planta para verificar que todos los resultados de sus pruebas de contaminación de los motores se encuentren dentro de los rangos que establecen las normas. Por nuestra parte, nosotros buscamos que nuestros proveedores de empaques tengan también programas ecológicos en sus instalaciones.

CE: Al frente de esta división de negocio de Grupo Infra, ¿cuáles son sus mayores logros?
JMC: Consolidar la división de negocio, suministrar equipos a diferentes lugares y que el cliente quede satisfecho de su compra.

CE: ¿Cuáles son sus objetivos para el 2013?
JMC: Tener, mínimo, un par de distribuidores en cada estado; esos son los planes interesantes. Hay estados que requieren más por la cobertura. Nuestros objetivos van encaminados al liderazgo. El nivel que tenemos en Infra es el que queremos para Comparc.

CE: ¿Cómo vislumbra el futuro del mercado de plantas de luz?
JMC: Es llamativo. Las marcas que ya existían en este sector presentaban ciertas carencias que el usuario reclamaba, como el servicio, una buena instalación, gente que esté al lado de ellos, pero ahora ya cuenta con Comparc.

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