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Por el liderazgo inalámbrico

Manuel Somoza Woodworth, vicepresidente y gerente General de México y Brasil para Milwaukee Electric Tool Corporation, tiene tres años y medio en la compañía. Uno de sus recientes logros fue asumir la vicepresidencia para las operaciones en Brasil, en noviembre de 2012. Su mayor reto, posicionar a la marca en el sector eléctrico.

Por Antonio Nieto.

Manuel Somoza ha sabido utilizar las herramientas que le ha dado la experiencia y lo ha decantado en la construcción y posicionamiento sólido de la empresa.

Constructor Eléctrico platicó con él. Desde sus oficinas en Polanco, discurrió acerca de las posibilidades de penetrar en el mercado eléctrico mexicano y del reto que implica su expansión.

“En los últimos años he crecido rápidamente, pasando de director de Ventas a director Comercial, VICE-presidente de México, y ahora vicepresidente de México y Brasil”.

Constructor Eléctrico (CE): ¿Cuál es la línea de soluciones que ofrece Milwaukee Electric Tool para el sector eléctrico?
Manuel Somoza (MS): El sector eléctrico es nuestro objetivo en Milwaukee, por lo que cualquier producto, accesorio o nueva idea estará enfocada en crear soluciones para el electricista. Recientemente, incursionamos en productos de prueba y medición, categoría que no es normal para una compañía que fabrica herramientas eléctricas. Con esto buscamos tener una relación más cercana con el electricista, con el electromecánico, con cualquier persona involucrada en las instalaciones.

CE: En este sentido, ¿qué es lo que hacen para que la marca tenga presencia en México?
MS: Hacemos tres cosas. Todo empieza con la gente, tener buen equipo de trabajo; segundo, la distribución, ya que sin ésta no tendríamos como ofrecer el producto, y la tercera es el producto específico dedicado al sector eléctrico.

No sólo hacemos la venta con nuestros distribuidores, también procuramos sacar el producto de los almacenes de los distribuidores. Tenemos un equipo dedicado a esto, el cual está capacitado y busca convencer y enseñar sobre las bondades de los productos.

CE: ¿Cuál es la innovación más reciente de la marca?
MS: Es el cortador de cable. Salió al mercado en octubre de 2012; con esto ofrecemos una solución práctica para una aplicación que era manual. Esta solución es inalámbrica y tiene un costo accesible; además, pertenece a la categoría M12, la cual es de las más fuertes de la empresa.

CE: En cuanto a la tendencia de ahorro de energía, ¿Milwaukee tiene algún tipo de participación a través de sus soluciones?
MS: La participación más fuerte es con las baterías. Una vez que se cambió la plataforma de niquel cadmium a litio, estamos participando en la sustentabilidad.

CE: ¿Con qué tipo de mercado te has encontrado en México?
MS: Es diverso. En distribución hemos encontrado un mercado agresivo, que está creciendo y buscando nuevas oportunidades. Los mayoristas han hecho bien su trabajo; sin embargo, considero que hace falta una verdadera segmentación, donde el profesional eléctrico sepa adónde ir.

Otra cuestión con la que me enfrento todos los días es para qué se invierte en un producto de calidad que puede ser robado. El robo hormiga va en aumento. Nuestras herramientas tienen buena tecnología; si se quedan tres segundos en el piso, desaparecen. Mi pensamiento es que entre más producto exista de mi marca, habrá menos necesidad de que la gente los robe. Creo que es algo ingenuo pero ahí me gustaría llegar.

CE: La tecnología de las herramientas Milwaukee tiene un proceso de investigación. ¿Cómo es? ¿Qué es lo que hacen para alcanzar estos niveles?
MS: Todo empieza por conocer al usuario final, platicar con ellos frente a frente, conocer la aplicación y la herramienta. Lo que hizo Milwaukee fue observar al usuario en acción. Nos dimos cuenta de que comúnmente un electricista usa pinzas para cortar tubos, usa otra herramienta para quitar rebaba, usa un tercer producto para pelar cable y otro para cortar tornillos.

Debido a esto desarrollamos una herramienta que engloba el trabajo de cuatro en una. Lo primero por lo que preguntan es el precio, y en efecto, es más cara que la convencional, pero va a solucionar el problema, ya que sólo se usa una herramienta.

CE: ¿Y qué respuesta han obtenido?
MS: Les gusta mucho. También somos conscientes de que tenemos competidores grandes y buenos que tienen en el mercado muchos años. Por lo que quitarle mercado a este tipo de marcas cuesta mucho trabajo.

CE: ¿La línea de solución está más enfocada en baja tensión?
MS: Sí, pero también para media tensión, donde ofrecemos todo lo relacionado con la medición.

CE: ¿Cuánto tiempo tiene Milwaukee en México?
MS: Tiene 27 años, pero con el enfoque de atender las necesidades del usuario, de dar soluciones a la distribución, de ofrecer una respuesta integral a todo. Ya tenemos tres años y medio.

CE: ¿Por qué un usuario final debe adquirir los productos de Milwaukee?
MS: Porque los productos son pensados para ellos; no sólo es precio, también es calidad y con ellos damos solución a su trabajo, así hacen mejor sus labores.

CE: ¿Se han enfrentado a la problemática de que prefieren precio a calidad?
MS: Depende a qué usuario se dirija. Si nos dirigimos a una gran compañía, a una fábrica, a una compañía de mantenimiento, ellos lo valoran; buscarán el mejor precio, pero también saben qué producto van a usar. Cada vez existe más una conciencia. Un usuario que tiene que comprar su herramienta sí le escatima, pero no es porque quiere, es porque no le alcanza.

CE: ¿Cómo te incorporaste a la empresa?
MS: Empecé mi carrera hace 19 años. Al salir de la universidad me dieron oportunidad de trabajar en Black & Decker. Estuve casi cinco años; ahí fue mi escuela, me enseñaron sobre el usuario final. Después, estuve casi 10 años trabajando en Estados Unidos, luego regresé a México. Llegué a Milwaukee gracias a que un ex compañero que conocí en Black & Decker estaba llevando la operación locamente de TTI y me invitó a formar parte de su equipo como director de Ventas de herramientas eléctricas. Así empezó esta aventura, el 28 de julio de 2009.

CE: ¿Cuál es tu filosofía?
MS: Qué te apasione lo que hagas. Una persona puede ser buena en su trabajo, pero si no hay pasión, no dará el paso.

CE: Al frente de la compañía, ¿cómo transmites el liderazgo?
MS: Todo empieza con la comunicación, decir las cosas de frente. Mi liderazgo es que yo le doy poder a la gente para tomar decisiones; yo sí creo en delegar responsabilidades, que sean responsables de sus acciones y que estemos en el mismo canal.

CE: ¿Qué has hecho para que la empresa crezca?
MS: He sido agresivo, he tomado decisiones, unas buenas y otras malas; además, he reclutado buena gente. Le entendí al mensaje corporativo, he sabido tomar la información que me dan los directivos y digerirla para proyectarla. Yo creo en la empresa, creo en mi gente y creo que vamos a ganar.

CE: ¿Cómo te ves en los próximos años?
MS: Me veo aquí, creciendo dentro de la empresa. En los últimos años he crecido rápidamente pasando de director de Ventas a director Comercial, vicepresidente de México, y ahora vicepresidente de México y Brasil. Yo mismo decidiré hasta dónde tengo que llegar, pero seguiré apoyándome en la gente que está conmigo, seguiré teniendo esta pasión. En el momento en que deje de tener pasión o me deje de gustar tanto lo que hago, dejaré de crecer.

CE: ¿Hacia dónde va Milwaukee?
MS: Va a convertirse en una compañía líder en el mercado, no sólo de herramienta eléctrica, sino en otros rubros.
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