Valorar a sus trabajadores y mantener la excelencia de sus productos han sido los factores fundamentales para el éxito de Cross Line, empresa ciento por ciento mexicana y de clase mundial
Por Itzel Liévanos
Además de sus productos tradicionales (charolas, canales de ventilado, tubería y pipe clamps), Cross Line ofrece un plus a sus clientes: se adapta a sus necesidades y crea soluciones a la medida. Estas cualidades la han llevado a crecer hacia todas las latitudes, no sólo en México, sino en Centro América, Estados Unidos y Europa.
Para conocer más detalles acerca de esta empresa familiar con más de 37 años de experiencia, Constructor Eléctrico charló con su gerente General Paul Martínez.
Desde 2008 Cross Line mantiene un crecimiento sostenido de entre 10 y 15 por ciento.
Constructor Eléctrico (CE): ¿Cómo surge Cross Line?
Paul Martínez (PM): Mi papá, Manuel Martínez Orozco, fundó la empresa. Originalmente se dedicaba a la fabricación de partes para maquinaria. Hacía maquinados para grandes empresas cementeras, huleras y vidrieras; también fabricaba engranes y cadenas. De ahí surgió la oportunidad de incursionar en el mercado de la soportería eléctrica con uno de los proyectos del Metro.
Después se buscaron las necesidades del mercado y se indagó en las ofertas y carencias de la competencia. Nos percatamos que uno de los principales problemas eran los tiempos de entrega. En ese momento mi papá empezó a trabajar con un inventario vasto y fue como comenzamos a ganar mercado.
CE: ¿Qué tan competido era el mercado en sus inicios?
PM: No había muchos fabricantes, si acaso dos y nosotros. Mediante la calidad de nuestros productos llegamos a obtener buena parte de participación en el mercado.
CE: ¿Qué soluciones ofrece la empresa al sector eléctrico?
PM: Ofrecemos soluciones de acuerdo a las necesidades del cliente, no nos limitamos a nuestro catálogo. Hacemos cosas especiales para ellos, podría decirse que les hacemos traje a la medida.
Diseñamos el producto que requieren, vemos que cumplan con las especificaciones de carga y sobre todo cuidamos que satisfaga sus necesidades.
CE: ¿Consideras que este aspecto los ha hecho sobresalir en el mercado?
PM: Claro, adaptarnos al cliente es una ventaja competitiva, cumplir con sus necesidades es importante. Lo que hacemos es buscar diseños que a lo mejor existen en otra parte del mundo y no en México. Esto nos da un plus, pues muchos de nuestros clientes son extranjeros que traen sus catálogos y sus necesidades: nosotros nos adaptamos a éstas.
CE: ¿En la creación de sus productos, el aspecto estético es importante?
PM: Cuidamos la parte estética. A pesar de que la aplicación no lo es, nosotros sí cuidamos la apariencia. Nos enfocamos en que el producto se vaya limpio, etiquetado y bien empacado para que llegue en las mejores condiciones al cliente.
Eventualmente, hemos manejado algunos productos más estéticos a solicitud del cliente. Por ejemplo, hace algunos años, para Liverpool Santa Fe fabricamos charolas de fondo sólido con acabado burdo. Éstas las utilizaron para un área de ropa juvenil, en la que querían lograr un ambiente industrial. Para realizar estos trabajos interviene directamente el departamento de ingeniería del producto, que acude con el cliente, toma nota de sus peticiones y adapta el producto a las mismas.
CE: ¿Quiénes son algunos de sus clientes?
PM: Trabajamos con algunas empresas españolas como Iberdrola e ICA y, a través de contratistas, surtimos a Pemex, Comisión Federal de Electricidad (CFE), al Sistema de Transporte Colectivo (Metro) y, últimamente, a algunos hospitales y penales.
CE: ¿En qué estados de la república mexicana tienen presencia?
PM: Tenemos distribuidores en algunas zonas estratégicas como Ciudad del Carmen, Hermosillo y Tijuana; nuestra planta productiva en Cuautitlán Izcalli, Monterrey y Querétaro, donde producimos 50 por ciento de nuestro catálogo.
Contamos con una tienda en la zona eléctrica del Centro Histórico, en el D.F. Ésta tienda está diseñada para el usuario final, para el instalador que viene de Cuernavaca, o de otros estados, y sabe que encontrará todo lo que necesita. Ahí tenemos un stock suficiente de los productos más comerciales para su entrega inmediata.
CE: ¿Cuál es su posición en el mercado internacional?
PM: Contamos con distribuidores en Guatemala, pues lo consideramos un punto estratégico para atacar Centro América; en Nicaragua, Honduras y El Salvador. De hecho estamos a punto de firmar con un distribuidor en Costa rica. Hemos hecho exportaciones al sur de Estados Unidos, a Texas en específico, y enviado productos a Cuba, Canadá, España y Colombia.
CE: ¿Cómo han logrado esa expansión?
PM: Lo hemos logrado mediante misiones comerciales que organiza Bancomext y, por supuesto, a través de la tecnología como internet. Ésta herramienta nos ha ayudado a que más clientes nos conozcan, en muchas ocasiones nuestra página de internet ha sido el vínculo.
CE: ¿Cross Line comparte la tendencia de lo verde?
PM: El hecho de que nuestro producto se fabrique a partir de una materia prima reciclada, nos liga inmediatamente con esta tendencia de lo sustentable. Además, en nuestros procesos internos hemos trabajado en la adquisición de motores eficientes, luminarias y maquinas ahorradoras de energía. Incluso hemos renovado nuestros vehículos de carga por modelos más recientes, que en su mayoría son de diesel y no contaminan tanto.
CE: ¿Qué normas los certifican?
PM: Estamos certificados en la Asociación Nacional de Normalización y Certificación del Sector Eléctrico (ANCE). Tenemos productos enlistados con UL que nos avala como producto confiable; a PEMEX, como proveedor confiable, Comisión Federal de Electricidad (CFE) y del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS).
CE: ¿Por qué el usuario final debe comprar su producto?
PM: Porque no demeritamos calidad por precio, es algo preponderante para nosotros mantener la calidad y satisfacer las necesidades particulares. Para ello tenemos un departamento de aseguramiento de calidad donde se revisan las materias primas, el proceso de producción y el producto terminado. Es nuestro compromiso no cambiar calidad por precio o volumen.
CE: ¿Cómo fue su crecimiento en el último año?
PM: Desde 2008 hemos tenido un crecimiento sostenido de entre el 10 y 15 por ciento. Podríamos decir que es algo conservador para nuestro país donde la economía y la situación de la construcción ha sido más inestable que en sexenios anteriores. Sin embargo, la variedad de clientes y de usuarios nos ha permitido tener otros crecimientos.
CE: ¿A qué retos se ha enfrentado Cross Line desde su fundación?
PM: En primer lugar a devaluaciones, al crecimiento de la competencia y a los gobiernos en los que es escasa la construcción. A pesar de estos factores, hemos tenido que mantenernos con ese cliente que compra poco, con el cliente de día a día, no con el de los grandes proyectos, sino con los clientes que nos prefieren por la calidad de nuestros productos.
CE: ¿Cuál ha sido el mayor reto para Paul Martínez como director General de Cross Line?
PM: Uno de los retos más fuertes a los que me he enfrentado ha sido a la pérdida de algunos familiares vitales para la empresa. Ante todo, y a pesar de su ausencia, es importante tratar de mantener la unión familiar para seguir trabajando en conjunto y mantener Cross Line en un nivel óptimo y competitivo.
CE: ¿Mediante qué recursos han logrado el éxito?
PM: Por medio de la calidad de nuestros productos, recursos de financiamiento y, sobre todo, a través del recurso humano. Tenemos gente que labora en Cross Line desde hace 25 o 30 años. Si están aquí es porque algo aportan y algo reciben. Se trata de un binomio de lealtad entre patrón y trabajador.
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