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Confiabilidad para una gran industria

La especialización de las diferentes áreas de la industria eléctrica demanda soluciones infalibles y que brinden confianza a los usuarios. El ingeniero Armando Negrete, gerente Nacional de Ventas para Thomas & Betts, tiene consciencia de este aspecto, así como de que los productos de la empresa tienen lo que se requiere. Conocedor del desempeño del sector, cuenta con las herramientas para atender los proyectos que se le presenten.

Los rasgos de Nuestros productos se salen de la generalidad y en eso radica su importancia.

Por  Christopher García / Bruno Martínez, fotografías.

A casi tres años de que Thomas & Betts retomara su presencia directa en México, el ingeniero Armando Negrete comenta en entrevista que el panorama es muy alentador. Como prueba, el gran cierre de año que tuvieron durante 2013 y los proyectos relevantes que se tienen en puerta. Consciente de la confianza que los usuarios depositan en la oferta de la compañía, el gerente Nacional de Ventas menciona que el éxito obtenido y lo que están por lograr radica en el talento y en la calidad tecnológica que respaldan a la empresa.

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Un reto constante es segmentar el mercado en donde realmente nuestros productos, servicios y soluciones aportan.

Constructor Eléctrico (CE): ¿Cómo fue el proceso de integración a Thomas & Betts?
Armando Negrete (AN): Hace poco más de dos años me uní a la compañía, después de que la alta Dirección de Thomas & Betts en EUA decidió regresar comercialmente a México. La compañía ha estado en México por décadas; sin embargo, el área comercial era estrictamente a través de distribuidores.

A escala global, Thomas & Betts está enfocado en 12 mercados verticales. En México, desde hace poco más de dos años, retomamos cuatro de ellos. Uno es energía; otro es petróleo; el tercero es fabricantes de equipo original, y el cuarto es minería. Sin ser limitativos, son en los que estamos participando.

La empresa tiene un sinnúmero de marcas comerciales. Contamos con aproximadamente 250 mil números de parte, que se fabrican en diversos lugares del mundo; también contamos con cerca de 40 centros de manufactura. Todos estos centros abastecen a nuestra central de distribución, que se encuentra localizada en Byhalia, Mississippi, desde donde se envía al resto del mundo, donde tenemos más de 6 mil distribuidores.

Toda la variedad de productos tratamos de agruparla en cuatro plataformas. De esas cuatro, sacamos lo que llamamos productos básicos, que son los que ofrecemos. Trabajamos mucho en la especificación del producto para que el usuario final obtenga el valor agregado que aportan.

CE: ¿Cuáles son los productos que comercializan?
AN: Tenemos productos muy diversos. Desde un sujetacables, que puede parecer un producto muy común. Y lo cierto es que sí; pero cuando llegas a mercados como el de petróleo, la minería o el de fabricantes de equipo original, las condiciones a las que se enfrentan, como funcionamiento exterior, exposición a radiación o a altas temperaturas, requieren características especiales. Nosotros fabricamos estos equipos, y así logramos un excelente desempeño para cada requerimiento.

Puede parecer mínimo, pero esas pequeñas diferencias te dan una funcionalidad mayor y elevan la vida útil del producto hasta 30 años, algo bastante significativo para la industria minera o de fabricación de equipo original. En sí, cada producto que manejamos tiene características especiales que lo sacan de la generalidad y en eso radica su importancia.

CE: ¿El desarrollo de productos con estas características implica años de trabajo?

AN: Thomas & Betts tiene más de 100 años en el mercado; su fundación data de finales de 1800. Hay mucho trabajo e ingeniería detrás de cada producto, y una clasificación rigurosa en cuatro plataformas. Una es el manejo de cables y alambres conductores; la segunda es sistemas de protección; la tercera se enfoca en conexión y control, y la cuarta son tecnologías de seguridad.

Todos nuestros productos los avalan las normas y estándares que nos marca cada mercado, porque fabricamos productos globales. El mismo equipo se usa en Brasil, en Japón o en Canadá, al igual que en México, donde ofrecemos la misma calidad que en otras latitudes.

CE: ¿Cuál es la estrategia de trabajo?
AN: No es nada sofisticada. Es una estrategia de enfoque, con productos específicos y con canales sumamente bien seleccionados. Tenemos mucha confianza en nuestros distribuidores, ya que contamos con cursos de entrenamiento continuo, mediante los que los apoyamos directamente y al usuario final para que aprendan a hacer especificaciones. En pocas palabras, acompañamos todo el proceso de venta hasta el último paso.

CE: ¿Cuál es su principal labor?
AN: La industria eléctrica en general es muy tradicional. El proceso de cambio y evolución que presenta es relativamente lento; sin embargo, a través de los productos que tenemos, hemos entrado en esos mercados, con ese valor agregado que añadimos en funcionalidad. Difícilmente encontrarás en el mercado un producto de Thomas & Betts que no ofrezca algo más; pero es necesario conocerlo, sus usos y características para apreciar los beneficios que ofrece. Nuestra labor diaria es hacer visible ese valor.

CE: ¿Cómo define el liderazgo?
AN: Mucha gente se comporta como gerente, muy poca como líder. El liderazgo requiere un cierto nivel de facilitación: no se trata de imponer lo que yo piense. Hay que revisar el sistema una y otra vez, desde el punto de vista de recursos humanos, funcionalidad, velocidad de respuesta al cliente para facilitar que los procesos evolucionen en el sentido del mercado. Debemos identificar las nuevas tendencias y buscar que nuestros productos mantengan una oferta de valor.

CE: ¿Cómo comunica ese liderazgo a su equipo de trabajo?
AN: Tengo un gran apoyo de la alta dirección de EUA; eso es en parte lo que me ha dado la oportunidad de manejar las estrategias como lo hacemos. Paralelamente, he podido rodearme de gente sumamente capaz, con la que he conformado un equipo de muy alto desempeño. Esto nos permite facilitar la comunicación con los usuarios finales y con los distribuidores en las diferentes escalas de responsabilidades. Esa ha sido la llave: hacernos del talento que se requiere para obtener los resultados que hemos tenido durante estos casi tres años, que han sido de doble dígito; y para los siguientes tres no los vemos menores. El mercado es muy grande, tenemos competencia muy fuerte establecida en México; sin embargo, la calidad de nuestros productos nos ha permitido ingresar a esos mercados.

CE: ¿Cómo fue el año pasado para Thomas & Betts?
AN: No podemos hablar de que todos los años son iguales, pero el año pasado fue bastante atípico. Tuvimos el cambio de administración en el país, lo cual afectó los tiempos en que se libera el presupuesto federal. Obviamente, Pemex y la Comisión Federal de Electricidad juegan un papel muy importante en el devenir de los mercados; no obstante, sorteamos esos obstáculos con un enfoque en algunos proyectos que ya traíamos en cartera, y mediante el trabajo con los distribuidores logramos cerrar un año excelente.

CE: ¿Y las perspectivas para 2014?
AN: Sin duda, volver a crecer doble dígito. La cartera de proyectos que tenemos ha mejorado, no sólo en número, sino en calidad. Nos sentimos muy optimistas, sin echar campanas al vuelo, porque, hasta que no tienes el reconocimiento del cliente de que hiciste un buen trabajo, no puedes descansar.

CE: ¿A qué retos se ha enfrentado?
AN: Un reto constante es segmentar el mercado en donde realmente nuestros productos, servicios y soluciones aportan, porque, dentro de los mismos mercados, hay requerimientos que se cubren con productos de menor perfil que los nuestros; es decir, tienen la misma función, pero se trata de un uso poco especializado, que acaso no requiera la aprobación de normas internacionales. Pero los nuestros sí la tienen y eso implica un costo adicional. Entonces, segmentar esos mercados y esforzarnos porque los usuarios finales puedan identificar las diferencias es uno de nuestros mayores retos.

CE: ¿Cuál es su mayor satisfacción?
AN: Tener a un cliente contento. Cuando los clientes nos ven a los ojos y nos dicen: “Buen trabajo; gracias por el apoyo”, no hay nada mejor que eso, porque valida que tienes un buen equipo, que los productos están aportando lo que buscas aportar, que todo el equipo que hay detrás está trabajando de la mano. Entonces, todo este proceso que llevamos a cabo cada día inicia y termina con el cliente.
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