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Evolución permanente

Hace más de 15 años, Total Ground inició su misión de promover la cultura de la seguridad para equipos de misión crítica. Sergio Solís, director General y fundador de la empresa, recuerda que su paso por el sector de telecomunicaciones le hizo notar cierta ausencia de protección para este tipo de equipos. Tras el primer esfuerzo por brindar solución al problema, Total Ground ha evolucionado hacia una compañía de soluciones eléctricas integrales

Por Christopher García / Fotografías: cortesía de Total Ground

Sergio Solís, fundador y director General de Total Ground, se concibe a sí mismo como una persona feliz, “porque hago lo que me gusta”. La empresa que impulsa desde hace más de 15 años le ha significado una oportunidad de independencia y la posibilidad de ofrecer empleo a más personas. Quienes se han embarcado con él en este viaje, comenta, “es gente que le gusta lo que hace”.

Como ingeniero en Sistemas por el ITESO, trabajó por varios años en telecomunicaciones. Ahí encontró necesidades que lo impulsaron a fundar Total Ground. La compañía ha ido creciendo conforme el mercado se lo ha demandado. El primer paso lo dio en el tema de la seguridad; hoy ya ofertan soluciones de calidad de energía, iluminación y para el sector eléctrico en general.

La vida empresarial le ha puesto retos, laborales y familiares, que le han permitido aprender. Reconoce que lo único constante es el cambio y la rapidez de adaptación es lo que hace fuertes a quienes sobreviven en este mercado. También está consciente de que las empresas siguen en pie gracias a su gente, y afirma que en Total Ground hay talento. “Ellos mismos han aprendido a adaptarse a esas nuevas oportunidades, y eso nos ha ayudado a posicionarnos”.

A0CE0042757Constructor Eléctrico (CE): ¿Cómo nace la empresa y cómo se consolida el grupo empresarial actual?
Sergio Solís (SS): Estuve involucrado en el sector de telecomunicaciones por mucho tiempo. En 1999, me percaté de que había la necesidad de hacer cultura en el tema de la protección eléctrica, orientada a este sector. Muchos de los equipos de misión crítica se hacían cada vez más sensibles y el tema de calidad de energía se volvió muy importante; tanto es así, que en Estados Unidos empezó a crecer la power quality como un mercado alterno, no necesariamente como material eléctrico.

Es ahí donde inicio la empresa, primero orientada hacia el tema de tierra física y pararrayos, que después fue cambiando acorde con los desarrollos que fuimos haciendo, en tema de supresores de transitorios, equipos de telemetría y telecontrol. Hoy, la empresa fabrica también UPS y todo lo necesario para tener blindado el tema de calidad de energía en una compañía industrial, de servicios o de gobierno.

CE: ¿Cómo ha sido la evolución de la empresa y la recepción del mercado ante la tecnología?
SS: Hemos tenido que adaptarnos a los cambios que la tecnología nos va marcando. Cuando empezamos, el tema del cableado estructurado para voz y datos atravesaba un momento crítico, porque se estaba definiendo cuál iba a ser la convergencia. Empresas telefónicas empezaron a comprar empresas de datos, las de datos empezaron a comprar telefónicas o de switcheo. En ese momento se abrió un panorama importante para nosotros.

Con el tiempo, las empresas de telecomunicaciones han tenido que evolucionar hacia otras aplicaciones: video, triple play y algunas otras que dependen de la misma infraestructura. Nosotros hemos ido a la par de eso. Hemos tenido que estar cerca de los diferentes desarrolladores tecnológicos, con los distribuidores, que han sido de primera línea, enfocados en dar soluciones integrales, ya no sólo de voz o de datos.

Total Ground vino a ofrecer algo que se necesitaba. Cuando empezamos, el tema de tierras físicas era un tema de dogmas de fe, de lo que dijo el maestro tal, eran muchas opiniones e interpretaciones de la norma. Aun siendo una traducción de la NEC de Estados Unidos, había ciertos huecos de interpretación que nuestro sistema vino a solucionar o dejar claros. Si el artículo 250 decía que tenía que ser equipotencial, la gente no entendía bien eso. Es ahí donde hicimos una aportación técnica a lo que la norma nos dictaba.

CE: Ha habido una diversificación considerable de lo que la empresa era en un principio. ¿Es esto resultado de las mismas exigencias del mercado?
SS: Así es. Hemos sido muy cuidadosos de tener la visión de que los productos que hagamos estén relacionados. Por ejemplo, en la empresa de pinturas que manejamos, podría pensarse que no tiene nada que ver; sin embargo, las torres van pintadas. Tenemos un desarrollo de una pintura termocrómica que ayuda a alertar cuando un circuito está sobrecargado, pues la pintura cambia de color cuando algo está en una temperatura fuera de lo normal.

CE: ¿La oferta de soluciones de Total Ground está enfocada únicamente en telecomunicaciones?
SS: No. De hecho, el mercado más grande tiene que ver con energía eléctrica, desde lo que puede ser una termoeléctrica o una generadora, hasta un cajero. El mercado que abarcamos se segmenta en cuatro divisiones: telecomunicaciones, electricidad, construcción y automatización y control. Puedes tener una industria con cuatro proyectos distintos y todos caen en la marca: el del site de telecomunicaciones, el del transformador, el de la línea de producción o el del pararrayos para la constructora.

CE: En los últimos tiempos, las telecomunicaciones se han convertido en un nicho importante. ¿Cómo observa este sector actualmente en México?
SS: Es estratégico. De hecho, hoy las mismas empresas de televisión, de voz o de datos están evolucionando y van a evolucionar más. La misma publicidad está sufriendo cambios importantes. Ya la dinámica en medios masivos ha cambiado; ellos mismos están preocupados, porque llegan a las casas con señal de televisión, pero la gente ya está eligiendo qué programas o qué documentales quiere ver desde su celular, su televisión o su computadora. Esa evolución nos abre oportunidades de negocio y de nuevas soluciones. Estamos pendientes de todo eso. Se abren nuevos mercados, pero, como en la época de los dinosaurios, va a sobrevivir el que sea más rápido para adaptarse.

CE: ¿Cuál es el principal desafío que ha enfrentado al frente de la empresa?
SS: El primer paso. Recuerdo la primera vez que quisimos entrar al mercado: era una mueblería de un español, quien me preguntó: “¿Dónde has instalado?”, después de darle toda una explicación. Entonces le dije: “usted va a ser el primero”. Ese momento es crítico, porque la inseguridad de pensar si te va a comprar o no te puede llevar a decirle hasta una mentira. Lo recuerdo como una buena anécdota, porque la respuesta fue: “si no hace lo que le decimos no nos lo paga”. Aceptó y muchas veces más tarde me permitió llevar gente para que viera cómo los equipos daban resultado. El otro fue enfrentarnos a que se estaba rompiendo un paradigma, dejar de utilizar tecnologías que se usaron por años, que eran las varillas. Con ellas, hasta un albañil, de repente, le daba el cortón a la varilla, la dejaba de 60 centímetros y la gente creía que estaba protegida. Enseñarle a la gente la cultura de la protección fue un reto importante; uno de los más difíciles, tal vez.

CE: ¿Cómo se ataca este tema?
SS: Tenemos claro que hay dos mercados: el de los proyectos nuevos y el de las incidencias. El mercado de las incidencias es quizás el más rápido, porque le tronó el equipo y necesitan protegerse; el de los proyectos nuevos es un poco más de cultura. Sin embargo, se ha ido avanzando en ello y es padre saber que hoy, al menos en el subconsciente de los usuarios, aunque no haya tenido problemas, sabe que es como un seguro de vida: es mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.

CE: ¿Cómo debe cimentarse una empresa para enfrentar los vaivenes del mercado?
SS: Empezamos como una empresa de protección eléctrica, después nos convertimos en una empresa de calidad de energía y hoy estamos trabajando para convertirnos en una empresa eléctrica. Buscamos soluciones que no dependan de una estacionalidad. El tema de los pararrayos y los supresores tienen una estacionalidad muy marcada con la temporada de tormentas, pero los mercados como los UPS o la iluminación se venden todo el año.

CE: ¿Cómo se ha logrado la diversificación, sin descuidar otras áreas?
SS: Como en todos lados, lo más importante de las empresas son las personas. El equipo de trabajo de Total Ground es multidisciplinario. Ellos mismos han aprendido a adaptarse a las nuevas oportunidades; aunque alguno era especialista en supresión, después aprendió también de UPS e iluminación. Hay talento, y eso nos ha ayudado a posicionarnos.

CE: En este tránsito, ¿Sergio Solís también ha tenido que adaptarse?
SS: Sí. He crecido con la gente; es la mejor escuela. Mientras tenga la posibilidad de interactuar con los clientes, los proveedores, el equipo de trabajo, nunca dejo de aprender. Quien cree tener la verdad absoluta es el que está más lejos de tenerla. Estos mercados son cambiantes.

Estamos contentos. Hay una frase que decimos en la empresa: “lo único que tenemos realmente constante es el cambio”. Es una situación que nos ha ayudado. Por ejemplo, estamos por lanzar una empresa de productos químicos, orientada al tema de telecomunicaciones; quizás no tiene mucho que ver con lo que ahora platicamos, pero son mercados que nos ayudan a crecer y de los cuales fondeamos la investigación y el desarrollo. Queremos apostarle y creemos que apostar en eso va a hacer que empresas de México no se vean afectadas por toda la ola de importaciones.

CE: En este proceso de diversificación, ¿cómo se guía a las personas?
SS: Nos estamos reestructurando. Estamos haciendo que nuestra fuerza de ventas se vuelva una división que maneje un concepto multimarca. Los tenemos hoy divididos por región; sin embargo, lo que buscamos es que quienes atienden cada región puedan manejar cualquiera de los productos que tenemos en las diferentes marcas, para que le demos oportunidad a aquellos que ya son clientes de entrar a nuevos negocios que los hagan crecer.

Al final, todo producto tiene una gráfica de existencia: nace, llega a un punto máximo y luego decrece. Dicen que lo que Intel te da, Bill Gates te lo quita. Nosotros tenemos que ser inteligentes y ver cómo podemos ser atractivos para el mercado y que nos sigan favoreciendo con esa relación comercial.

CE: A nivel personal, ¿cuál es la labor más difícil?
SS: Cuando haces lo que te gusta, no creo que haya algo difícil. En mi caso, hay cosas que me gustaría hacer y ya no puedo dedicarle tanto tiempo. Por ejemplo, vender es lo mío y hoy tengo que jugar un poco a orquestar desarrollo, relaciones públicas, las diferentes áreas de la empresa. Pero, si te gusta, no dejas de hacer las cosas.

CE: Son parte de una misma historia Sergio Solís y Total Ground, ¿seguirán así?
SS: Espero que sí (risas). Alguna vez nos quisieron comprar, pero venían cosas que queríamos desarrollar y la verdad es que preferimos hacer un acuerdo de maquila. Todavía hay muchas cosas que estamos haciendo que cada vez nos divierten más. Por ejemplo, tenemos soluciones para protección catódica, pero estas soluciones han evolucionado y ya no nada más necesitan un rectificador, ya hay soluciones químicas. Cuando llegas con un cliente como Pemex y le dices que tienes las dos, te abre más oportunidades.

Por otro lado, cuando ves la cara del químico y te dice “ya lo logré; sí funcionó”, por mucho paga lo que pudiera llamarse sacrificio. En esto, muchas veces se gana y a veces tienes que sacrificar; no todos los productos llegan a ser un home-run, hay productos que tienes en la banca, pero más de uno logra trascender.

CE: ¿Cómo se balancea la familia con lo empresarial?
SS: La vida me dio una lección muy importante. Hace tiempo, a mi hija le detectaron leucemia; hace ya cuatro años que está dada de alta, pero de eso aprendimos mucho. La lección fue empresarial y de vida. Hoy ella está muy bien. En lo que respecta a la empresa, en ese momento tuve que dejar a todo el equipo a cargo, pensando que había el riesgo de que no salieran las cosas; pero, al contrario, crecieron. La empresa está preparada para crecer sola. Tengo gente que vale mucho y eso me dio la oportunidad de estar pegado al tratamiento de Paola, mi hija. Se tiene que balancear, como bien dices; si no lo haces, la vida te lo exige.

CE: ¿Hacia dónde van Sergio Solís y Total Ground; a seguir diversificándose?
SS: Yo creo que no. Me propuse llegar a un punto y después dedicarme a otras cosas que no tengan que ver con negocios. Me gusta mucho lo que tiene que ver con soluciones médicas y de investigación; trabajamos ya con algunas asociaciones y fundaciones.

Después de los 50 años, la historia va a ser distinta, ya no va a ser de tecnología. No sé si alguien va a administrar, si la empresa va a seguir o no. Eso se definirá en su momento. Sería demasiado irresponsable visualizar eso sin saber cómo llegas a ese punto.

Lo que pase después de eso dependerá del equipo. Yo espero que mi segundo tiempo tenga que ver más con disfrutar ayudando. Este es el momento en el que estamos tratando de producir y ya veremos después a dónde nos lleva la vida. Lo de mi hija me marcó mucho. He recibido invitaciones de fundaciones como Comparte Vida en México, Mi Último Deseo Aquí, donde te das cuenta de que hay mucho que hacer en otros temas que no tienen que ver necesariamente con lo empresarial.

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