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“Nuestro factor diferencial es el valor, no el precio”

En 2014, la firma global AMETEK estableció una alianza estratégica con Powervar, compañía a punto de cumplir 30 años dedicados al respaldo, seguridad y suministro ininterrumpido de energía. Su misión ha estado clara desde el principio y se ha mantenido: ofrecer las mejores soluciones para el sector de la salud, gran responsabilidad que han asumido en diversos países. Héctor Castillo, Country Manager de la compañía, platica sobre su visión del mercado y del futuro, que desde hace cinco años ha estado vislumbrando

Por Irayda Rodríguez / Rubén Darío Betancourt, fotografías

Como compañía, Powervar fue fundada en Tustin, California, en 1986, y destacaron como pioneros en la fabricación de transformadores toroidales con aplicaciones para acondicionamiento de energía. Al año siguiente, colocaron sus primeros productos en el mercado y fue en 1989 que trasladaron su centro de operaciones a Lake Forest, en Illinois. En 1991 lanzaron el primer equipo para el respaldo de energía dirigido al sector médico, su especialidad asumiendo la responsabilidad que implica la salud y los diagnósticos clínicos. Sin duda, los avances tecnológicos han sido el pilar para la compañía, lo cual los ha llevado a posicionarse como líder global en la protección de cargas críticas y suministro ininterrumpido de energía.

En 2011, como parte de la estrategia de expansión a nivel mundial, se dio la apertura de una filial en México y, con ello, llegó una gran oportunidad para Héctor Castillo Ruiz, quien hace cinco años fue elegido para desempeñarse como Country Manager para México y Centroamérica.

Ingeniero en Electrónica por la ESIME del Instituto Politécnico Nacional, relata que su llegada al rubro de electrónica de potencia fue casi fortuita. “Desde 1985, estoy en el área de energía de potencia, concretamente en el área de UPS. Tengo años de experiencia en la parte de servicio y tuve oportunidad de capacitarme en Nueva Zelanda como técnico certificado. Ayudado por la experiencia de los años, vengo de la vieja escuela en la que se cuida a detalle, y con tecnología de punta, el equipo que se va a proteger”, asegura.

Así, en 2014, fue testigo de la fusión de Powervar con la reconocida firma manufacturera de aparatos y equipos eléctricos AMETEK; de esta manera nació el sólido grupo que ahora dirige en México y Centroamérica. “Lo que hacemos es completamente a la medida, con atención a los mercados verticales, a fabricantes de equipo original. Buscamos hacer un paquete para eliminar cualquier virus o basura eléctrica, a diferencia de sólo proteger de cortes de energía y suprimir picos. Como desde nuestros inicios, el más grande es el área médica, en la versión analítica de diagnóstico clínico, imagen digital y con equipos grado médico, seguido de los sectores industrial, informática, retail, hospitalidad, pantallas digitales con aplicaciones en espectaculares, así como en las imprentas, donde las rotativas no permiten parar ni un segundo”.

Las fortalezas de AMETEK Powervar son ofrecer atención directa a los fabricantes, con un robusto inventario de venta, presencia 24/7 para situaciones de emergencia o reemplazo por garantía. Además, sus productos están fundamentados en el ABC del acondicionamiento de energía eléctrica. “Contrario a lo que muchos piensan que puede ser un regulador de voltaje, el efecto de ruido eléctrico es la consecuencia de todo, incluso de los armónicos en la calidad de energía. Al controlar la variable eléctrica, garantizamos a nuestros clientes la operación de energía de onda senoidal, limpia, segura y confiable”, afirma.

Me siento orgulloso de trabajar para Powervar, es una compañía que ofrece reconocimiento, impulso y realmente marca una diferencia entre lograr objetivos y cumplir horarios”

Constructor Eléctrico (CE): ¿Cómo va a cerrar el año AMETEK Powervar en México y qué metas se trazan para 2017?
Héctor Castillo Ruiz (HCR): Una de nuestras estrategias es la presencia en la zona de El Bajío, donde buscamos atender a los proveedores de equipo original y a los integradores para trabajar con compañías de la industria automotriz, que tanto auge está teniendo para empezar 2017. Ya teníamos presencia local, pero queremos seguir creciendo con compañías como armadoras de autos, fabricantes de equipos satelitales, compañías que fabrican semiconductores, ya que es un ambiente crítico para eliminar la basura eléctrica y protege robots o equipos de soldadura para semiconductores. Este año empezamos a trabajar con Izzi Telecom con equipos trifásicos para la renovación de sus oficinas, donde es obvio que no puede haber caídas de señal en sus tiendas ni en los centros de transmisión. Queremos tener mayor presencia con los fabricantes del sector médico y crecer de manera exponencial, así como ganar terreno en Centroamérica y, para los siguientes dos años, en países latinoamericanos como Brasil, Argentina y Chile.

CE: En este camino recorrido como fabricantes, ¿qué retos han enfrentado los mercados de México y Centroamérica durante cinco años?
HCR: La educación del cliente en cuestiones de calidad y acondicionamiento de energía. Parte de nuestro reto es el educar al cliente para hacerlo tener conciencia, que conozca y no solamente esté cambiando equipos de respaldo cada determinado tiempo, cuando fallan las tarjetas de potencia o la propia alimentación. Que sepan que haciendo una inversión de valor pueden lograr mejores resultados y sólo requerir mantenimiento preventivo sin presentar problemas de calidad de energía.

CE: ¿Cuáles son las cualidades de la compañía para hacer frente a estos desafíos?
HCR: Confianza, seriedad y honestidad. En 30 años, hemos crecido de manera lineal y nos mantenemos como una compañía financieramente estable. La adquisición de AMETEK nos brindó mayor solidez y presencia. Podemos hacer frente a la competencia de productos procedentes de otros lugares, como China, educando al cliente para que sepa si está comprando una marca por el valor o por el precio. Parte de nuestro objetivo es estar cerca de los tomadores de decisiones; tenemos clientes que han estado con nosotros por 20 o 25 años, quienes nos dan su confianza y nos permiten tener referencias para seguir creciendo, así como presencia en numerosos países del mundo.

CE: ¿El enfoque de Powervar en el sector médico y del cuidado de la salud fue un objetivo desde su fundación?
HCR: Por completo, esto nació desde los cimientos. Al escoger segmentos verticales, de acuerdo con el desempeño, se diseñaron productos específicos para brindar soluciones basadas en el ABC del acondicionamiento de energía eléctrica, del que ya hice mención, de ahí que se requeriera un desempeño electrónico distinto para cubrir esas aplicaciones en el área médica, a diferencia de otros fabricantes de equipos genéricos. Conocemos la importancia de un diagnóstico adecuado y preciso. Por ejemplo, si se realiza un escaneo en un paciente y, por efecto del ruido eléctrico, se alteran los resultados, esto puede tener graves consecuencias e, incluso, poner en riesgo su vida.

Buscamos la manera de que nuestros productos puedan eliminar y limpiar esa energía que contamina para que la muestra que se toma arroje el dato exacto: se trate de un escaneo, mastografía, análisis de sangre, sea cual sea. En el caso de cirugía láser para ojos, todos los dispositivos que se fabrican en el mundo para ello se entregan con un equipo de protección de descargas nuestro y eso es un seguro. También fabricamos equipos de fuente de alimentación para carros médicos, terapia intensiva donde no puede haber cables de energía eléctrica y para monitoreo de pacientes, donde no puede haber cables eléctrica.

CE: En México, ¿han encontrado otras áreas de negocio?
HCR: Nuestro enfoque es el sector médico, sin embargo, han surgido mercados de aplicación específica. Un caso muy curioso es el de la compañía Prestaprenda, que pertenece a Grupo Salinas. En provincia, tenían problemas de bajo voltaje, las instalaciones de sus tiendas no soportaban el funcionamiento del aire acondicionado. Con equipos nuestros de gran robustez, hicimos un análisis y encontramos una solución para conectar el aire acondicionado, los aparatos de comunicaciones y seguridad. Esto representó 50 por ciento de facturación en el tercer año de operación de la empresa. Otro ejemplo fue un caso en Cozumel, donde requerían un equipo de 40 kVA de manera urgente. Realizamos la logística de transporte y maniobra y, a los dos días, el equipo ya estaba en operación.

CE: ¿Qué aporta a su visión del negocio la experiencia de tantos años en la parte de servicio técnico?
HCR: Me ha permitido jugar con los elementos que tengo, como un ajedrez. He podido hacer un análisis FODA para ver las fortalezas y oportunidades y, a su vez, contrarrestar las amenazas y debilidades. Con ello he podido aprovechar trabajar con las leyes de Murphy para evitarlas, para actuar en tiempo y forma, para resolver las necesidades de los clientes como primer punto. Eso me ha dado una gran satisfacción y me siento muy orgulloso de trabajar para Powervar. Es una compañía que ofrece reconocimiento, impulso y realmente marca una diferencia entre lograr objetivos y cumplir horarios. Hay que dale confianza a nuestros clientes y por ello también les ofrecemos asesoría directa. Sin costo, vamos al lugar, hacemos un análisis y si no es necesario que se instale un equipo de nuestra marca, podemos decirlo. Ya nos ha pasado, y no por el hecho de vender un equipo vamos a afectar nuestro prestigio. Es una referencia de honestidad.

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